Евгений Францев - 100 возражений. бизнес и продажи
Переопределение: вложение денег – занятие не для всех, но мы с Вами…
Разделение: давайте я расскажу про возможности, а Вы подумаете.
Объединение: возраст инвестора может быть разным. Важен результат…
Аналогия: все равно, что не играть в шахматы из-за маленького роста.
Изменение размера фрейма: в перспективе ближайших лет он не имеет значения. Поэтому…
Метафрейм: если бы это зависело от возраста, я потерял бы половину клиентов. Но…
Применение к себе: этими словами Вы сами себя ограничиваете.
Другой результат: дело не в возрасте, а в желании преумножить свой капитал.
Противоположный пример: бывает, что именно в таком возрасте стоит начать думать о вложениях…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы деньги работали.
Стратегия реальности: никто из Ваших знакомых сейчас не инвестирует? Но Вы можете.
Последствия: через год Вы поймете, что я прав, и возраст не при чем.
Модель мира: для инвестора возраст – не помеха.
62. Я не куплю акции 3-го эшелона, т. к. это безумие
Намерение: наверное, Вам не понятно, почему я их рекомендую? Во-первых…
Переопределение: делать рискованные вложения нужно, когда риск оправдан. И в этом случае…
Разделение: оцените риск, сравните с прибылью, потом скажете решение.
Объединение: все рискуют, и чем больше риск, тем больше потенциальная прибыль.
Аналогия: в рулетке на сколько меньше количество чисел, на которые ставишь, тем больше прибыль.
Изменение размера фрейма: раньше это считалось сомнительным, но сейчас…
Метафрейм: если бы прибыль того не стоила – да. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не даете оценку потенциальной прибыли.
Другой результат: давайте поговорим о том, сколько можно заработать.
Противоположный пример: иногда риск оправдан…
Иерархия критериев: гораздо важнее прибыль.
Стратегия реальности: Вы прочитали мнения аналитиков? Они не всегда правы.
Последствия: получив прибыль, Вы измените мнение.
Модель мира: для инвестора это разумное соотношение: риск-прибыль.
63. Я не буду менять брокера, т. к. меня все устраивает
Намерение: Вы хотите использовать то, что полностью удовлетворяет Ваши потребности? Тогда…
Переопределение: начинать новое сотрудничество нужно, когда понятны преимущества. Поэтому…
Разделение: но выслушать про наши условия Вы можете. Может, потом…
Объединение: все мои клиенты работали с разными компаниями. Но в итоге…
Аналогия: если у Вас есть один костюм, Вы можете присмотреть себе другой.
Изменение размера фрейма: с точки зрения наших клиентов, у нас лучшие условия.
Метафрейм: если бы наши условия были хуже, у нас не было бы клиентов. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что незнакомы с нашими условиями.
Другой результат: давайте с точки зрения выгоды. Мы…
Противоположный пример: иногда стоит ознакомится с предложениями конкурентов. Может…
Иерархия критериев: главное, чтобы условия были самыми выгодными. Давайте сравним…
Стратегия реальности: менеджеры Вашего брокера сказали, что у них лучшие условия? Сравните.
Последствия: начав работать с нами, останетесь довольны.
Модель мира: для разумного инвестора важен не брокер, а условия торговли.
64. Я не буду инвестировать в эти бумаги, т. к. у меня другое мнение
Намерение: Вы же хотите быть уверены при инвестировании? Подробнее о прогнозах…
Переопределение: вкладывать деньги нужно, когда понятны условия. Поэтому…
Разделение: посмотрите статистику, прогнозы, потом решите.
Объединение: мнение может быть любым. Я говорю о статистике.
Аналогия: раньше некоторые думали, что Евразия – единственный континент. Они не видели всей земли.
Изменение размера фрейма: с точки зрения аналитиков это грамотное вложение.
Метафрейм: если бы статистика не противоречила, я согласился бы. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что обладаете не всей информацией о них.
Другой результат: посмотрим на статистику и прогнозы аналитиков.
Противоположный пример: иногда лучше послушать прогнозы профессионалов…
Иерархия критериев: важнее то, что говорит нам статистика.
Стратегия реальности: на основе чего оно сформировано? Давайте обсудим.
Последствия: в итоге Вы убедитесь, что статистика важнее.
Модель мира: для рационального инвестора важно не мнение, а реальная вероятность.
65. Я не дам Вам денег в управление, т. к. мой трейдер даёт мне 20% в год
Намерение: Вы же хотите стабильно и надежно зарабатывать? Мы предлагаем…
Переопределение: новое сотрудничество можно начинать и при существующих…
Разделение: но оценить и сравнить наши условия Вы можете.
Объединение: инвестирование – это риск. Я расскажу, как его сбалансировать.
Аналогия: если человеку нравится марка автомобиля, он может ездить и на других, когда это удобно.
Изменение размера фрейма: потом у Вас будет возможность сравнить качество управления.
Метафрейм: если бы это было единственное предложение на рынке, я бы использовал его, но…
Применение к себе: такими словами Вы и ограничиваете Ваш доход этим уровнем.
Другой результат: посмотрим с точки зрения риска подобных операций и сравним…
Противоположный пример: иногда лучше пользоваться несколькими управляющими для…
Иерархия критериев: самое главное – стабильность и надежность.
Стратегия реальности: он сказал Вам, что продуктивней него никто не работает? Сравните.
Последствия: через год работы Вы сможете оценить и убедиться что…
Модель мира: умные инвесторы распределяют риски между управляющими.
66. Я не буду обсуждать с Вами свои финансы, т. к. не знаком с Вашей компанией
Намерение: общаться нужно с проверенными компаниями… Давайте…
Переопределение: разговаривать о деньгах лучше с теми, кому доверяешь, поэтому…
Разделение: дайте мне 5 минут, и я расскажу подробней о нас.
Объединение: все полезные знакомства когда-то начинались.
Аналогия: чтобы понять компетентность и полезность продавца мебели, нужно с ним пообщаться.
Изменение размера фрейма: с точки зрения наших клиентов, знакомство того стоило. Поэтому…
Метафрейм: если бы мы продавали технику – известность была бы важна. Но мы занимаемся финансами…
Применение к себе: эти слова словно приглашение для того, чтобы я начал говорить о ней.
Другой результат: давайте посмотрим, чем мы можем быть полезны.
Противоположный пример: бывает, что новые компании удивляют своими предложениями и сервисом…
Иерархия критериев: важнее, что именно мы можем предложить.
Стратегия реальности: Вы не видели нашу рекламу? Я расскажу о нас подробней.
Последствия: и познакомившись, Вам не захочется больше ни с кем работать.
Модель мира: для современного человека нормально искать условия лучше.
67. Я не буду инвестировать в финансовые инструменты, т. к. не играю на бирже
Намерение: Вы же хотите сохранять средства понятными способами…
Переопределение: да, заниматься вложениями лучше, когда они понятны. Поэтому…
Разделение: но выслушать мое предложение Вы можете.
Объединение: Вы можете ничего не делать, и это будет Вашим решением, т. е. игрой.
Аналогия: все равно, что не пить воду, когда не умеешь плавать.
Изменение размера фрейма: не все занимаются инвестициями, но Вы можете попробовать, потому…
Метафрейм: если бы это было не выгодно, я не занимался бы этим. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что просто не понимаете этого. Я объясню…
